第四步

护理跟进

· 四个推崇话术：按照《四个推崇》标准话术，顾问带领至房间的时候与客人边走边说

· 顾问进房间检测：顾客脱了衣服后，顾问进房间进行检测背部，通过检测送顾客XXX项目，以便快速增加客情关系，让顾客快速认可本次护理的价值感，买了这张卡真的太划算了，同时沟通如何开疗程，告知活动方案

· 美容师开始护理：

· 配合顾问推崇顾问：顾问送了头部拨筋，美容师必须说：刘姐我们顾问对您真是太好了，第一次来就送了2个部位给您，看我们顾问多好啊，就想您今天的护理更舒服更有效！

· 介绍项目特色：XXXX项目特色是什么，特点是什么，您今天做一次可以先感受一下我的服务和技术，如果觉得不错就开疗程来做

· 对比效果：顾客做完一侧肩颈的时候必须进房间进行效果对比，必须的，此环节非常重要，不得不跟或者漏跟

· 成交顾客：有效果、有满意、有互动、有沟通就要成交，第一次成交必须是在房间直接刷卡，因为

1）出来做二度咨询是要再次升单的（做肩颈卖相关肩颈产品）

2）成交后还要根据与客人沟通的时候做下一个项目的铺垫开发

· 满意度确认与反预约：按照标准话术

· 基本话术版本：

1）顾问：您好，我现在带您进房间做护理，推崇公司：公司、门店介绍。2）推崇老板：介绍老板的专业和经验。3）推崇团队：介绍团队的经验及能力

今天给您做的美容师是XXXX，她在我们这里已经工作X年了，手法和服务都是很不错的,好多顾客都非常喜欢她做事细心。

2）顾问：这个是为您准备的房间，您里面请，您先换一下衣服稍后我给您做一个背部检测看看今天如何做效果更好，包括哪里是需要重点加强的

3）美容师：您好，我是今天为您服务的美容师XXX，您这边先换一下衣服，我在门口等您

4）美容师：您这边请坐，我让顾问过来给您做背部检测（顾客坐着做背部检测，这样的沟通比较正式，看得到顾客的表情，顾客也不会敷衍的和你对话）

5）顾问：今天您第一次来，又是@@@介绍买的《分享卡》您今天做背部拨筋我另外送您颈侧淋巴疏通和头部拨筋，原本艾灸肩颈是做40分钟，这样就要55分钟了，您看会不会耽误您的时间？

6）美容师：我们顾问对您真是太好了，第一次来就送了2个部位给您，她就想让您今天的护理更舒服更有效！

7）顾问：那是的，来了就要做好！而且像您这样的肩颈，我建议您要坚持做、长期做、定期做，前3-5次要每天连着做，后期3-5天做一次这样您整个肩膀就松软了，走路也直起来，今天第一次您就先体验，如果觉得手法和服务都不错，就直接办卡了，现在我们有充值活动，原价6980元/30次，现在秒杀价4980/30次，现在充值优惠就只要3980元，而且另外赠送1000元指定疗程抵扣劵，由于是秒杀活动只有30个名额，所以赶紧体验，然后办卡，因为实在是超级优惠和划算！

8）美容师：按照《服务话术》进行顾客服务

9）顾问：做完一侧进房间！！！现在做完左侧了，会不会觉得左边，肩膀没这么累，颈侧没那么紧，头也轻松了一些？

10）美容师：那您今天就直接买一张我们艾灸的肩颈卡，刚才我们顾问也说了，今天是感受手法和服务，要想持续轻松舒服，像您这种类型的肩颈就要持续来做，而且前三次连着做效果会更明显。

11）顾问：是啊，我们美容师的服务感觉还可以吗？力度和服务都还满意吗？都这么好了，等会就直接刷卡吧！现在秒杀4980元/30次，用充值抵扣只需要3980元就可以了，而且另外还有1000元指定疗程抵扣劵。

12）美容师：顾问那以后有没有送颈侧淋巴和头部拨筋呢？

13）顾问：那看今天办不办卡先？

14）美容师：今天就直接办一个，这么优惠，我的服务和技术又这么好，关键您连着做三次整个肩膀都会松软了，整个头脑都会轻松，工作起来更带劲，而且现在有充值，真的很划算。

15）顾问：赶紧成为我们的会员吧，今天您付了全款也算是对我们美容师的技术和服务的认可，今天就一起送30次颈侧淋巴和30次头部拨筋给刘姐了，每次您一起操作！

16）美容师：哇，太感谢我们的顾问了！！！等会您就直接刷了吧！！！

17）顾问：@@前台帮我开单，拿刷卡机上来一下，谢谢！

18）顾问：刚才和您说的XXXX项目，都是专业的技术老师操作的，是否需要帮你排个位子？在本月的25日开始排位

19）美容师：XXXX项目非常好，（按照介绍项目的内容来介绍）

20）顾问：您看看@号有没有空？

21）顾问：那就帮您约@号@点了，到时候同时一起来做艾灸肩颈。您明天还得过来做，您看定在什么时间比较合适

22）美容师：顾问，我想问一下我们980充值的优惠名额还有吗？

23）顾问：对了，我们还有一个充值980元增值为1000元，另送2180元/10次的背部，这个还有3个名额，您看看要不要一起拿？

第五步

二度咨询

· 满意度确认与反预约：按照标准话术

· 如果已经约好就不需要再问顾客，第二次再继续标准话术

· 顾客在预约过程中有拒绝参考标准话术

· 推荐卡项里面的项目：根据在跟进客人的时候所沟通的项目推崇项目、推荐体验、预约时间

· 消费升单：顺便可带回去的家居产品，推荐体验的项目成交

· 填写档案：按照正常标准填写，有时间要求做完的项目必须要求在规定的时间后面确认签字

· 登记预约：务必做好下次到店时间的确认，让顾客一来就养成按时护理的习惯

· 送别顾客：提醒物品带齐，送客到楼下至离开

· 基本话术版本（预约与反预约）

1）美容师：今天的护理到这里就做完了，你起来我帮您再捏一下肩膀

2）顾问：明天您做肩颈的是时间是@@点，位子已经约上，明天您准时过来。@号@点的做@@项目的时间也已经排了，到时候您同时做艾灸，做@@项目要@分钟，这次过来的刚好是@@专家，她可是非常专业的，我们的顾客@@@（讲案例）得到@@@效果，所以到时候要准时。到时候我们再见

3）美容师：顾问我们现在的秒杀项目有没有？

4）顾问：有的，现在还有秒杀项目是@@@@，您看看要不要一起带一个。这个售价是@@@，现在特卖秒杀，快没有了！

5）顾问：这边签一下档案，这是今天您做的护理！今天您的随身物品是否都带齐了？我们期待您下次准时光临

第六步

售后回访

· 晚上微信：体验新项目注意事项，各类关注等

· 预约提醒：预约或提前一天的预约提醒

· 基本话术版本（售后回访和预约提醒）

1）刘姐晚上好，我是今天服务您的美容师/接待您的美容顾问，今天您做了艾灸肩颈，整个背部和肩膀都会比较舒服。由于给做了被动运动明天可能会肌肉有压痛感这些都是属于正常现象，您不用担心，过2-3天就会恢复正常，祝您晚安好梦，我们@号（明天）@点见

2）您好，我是上次服务您的美容师/接待您的美容顾问，您预约的@@@护理和@@@护理，时间是明天的@点，记得准时来哦，我们全体成员期待您的光临，祝您生活愉快！

顾客接待后特别说明事项

· 留客、锁客：自销项目自行销售，助销项目推荐给助销人员

· 升客：由项目老师负责，我们的人员负责做好推崇和项目介绍。按照：一个顾客留客一次，升客一次，留客一次，升客一次，这样的方式进行升客，最多连续3次就必须升客成功，如未成功综合评估一下是什么情况，如是客人单方面原因，考虑重新安排顾客的服务方式

· 成交节点：每次顾客来店都要告知现有的优惠项目、项目介绍、相关推崇，客人在房间里直接成交，出来再升单

· 流程要求：必须按照标准流程配合接待每一位顾客