【案例分析】

在这个“酒香也怕巷子深”的竞争激烈的市场情况下，维修厂要想实现很好的盈利，不仅要有好的技术和服务，更要有一定的营销技巧！下面小编就通过6家维修店的真实案例来告诉大家如何认知和做好企业的营销集客活动！

维修厂案例

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维修厂案例一

这是佛山的一家修理厂，也是佛山第一家奔驰专修的汽车维修企业。最开始的时候为了保障技术从香港引进年薪40万元的技师。但是由于当地奔驰车较少，奔驰专修没有办法解决企业生存问题了之后改为综合性维修。

【采取的营销方案】：当地每年都会举办的龙舟赛龙舟赛的主会场距离企业很近，企业为了增加知名度，每年都赞助5万元左右的经费。可是这笔价值不菲的赞助费换来的最大的收获就是老板到开幕式上有几分钟讲话，但是实际每年带来为企业带来的新客户，都近乎于零。

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维修厂案例二

这是河北的几家企业，为了进行营销专门请了一个专业做集客活动的公司，依托润滑油和四滤，设计保养项目。

【营销的效果】：这样的策划机构，不看企业的经营结构、业务结构、员工结构、产品结构和客户结构，对企业的综合能力和技术能力也不做评估，一套方案走天下：先策划，而后驻场训练，最后做地推。虽然一般可以收拢资金30万-100万元，但是这种合作维修企业不可能只看收的钱，不看兑现活动所付出的成本，最终，老板欢喜几天后付出了惨痛的代价。

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维修厂案例三

这是四川一个地级市的维修企业，获得一个授权后，就开始大力做营销推广。短期内，是非常有效果的，上来大批客户。但是半年后，不仅新到店的客户离开了，连老客户也离开了。

【失败原因分析】：这是因为维修店的综合服务能力不够，一个月服务300分客户的能力，没有进行逐步的提升，短时间内，每天到店客户70台以上，新老客户都不满意，最后只能痛苦的转型。

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维修厂案例四

这个也是一个四川的维修企业，老板廖总用十几年打基础，用三年的时间做集客营销。墙体广告、纸巾、企事业单位厕所、广场的LED大屏幕、长期的产品展示、维修检测设备展示、综合维修能力展示等面面俱到。

【营销的效果】：企业，形象、维修技术、质量控制、备品的管理、服务体系、员工队伍建设、客户关系管理等等。十几年打基础，三年做推广，三年产值翻两番。

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维修厂案例五

四川的德奥，是由不浮躁，不急躁，步步为营，稳扎稳打三个年轻人合伙创业，他们完全有能力做大规模的开业前的集客营销，也有能力造故事，让企业开业三个月内，会员卡销售100万元以上。但是，他们从没有那样做，而是每家店扎实的练好基本功！

【取得的成果】：从2010年开始，九年的时间，从一家店开到了8家店，从成都开始发展的县城，每家店的规模都超过4S店的车间面积。有的店两年开始盈利，有的店最迟超过36个月开始盈利，每家店发展都很稳定。

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维修厂案例六

湖北的车百惠，经过28年沉淀，在湖北襄阳专心做一站式汽车维修直营连锁！

【营销方式】：以产品商品化，商品项目化为基础，在企业练好基本功的基础上，做集客营销。比如，转发朋友圈获得礼品，漆面SPA，洗车及老客户保养回馈做系列活动。企业经营了几家店，全部发展良好。

维修店正确营销拓客活动

【1】打好基础就是营销

环境和基础管理体系，标准及流程，是企业经营能力和服务能力的外部表现，做好最基础的能为客户提供的产品和服务，才是能够留住老客户、吸引新客户最好的营销。

【2】专业能力才是最好的营销

有效的经营面积，优良的设备，精湛技术，完备的专用工具，科学的业务流程，专业稳定的骨干队伍。这些专业的事情做不好，任何集客都不会对企业有正向帮助。

【3】技术人员的营销能力是最好的营销途径

根据一汽特为体系技术人员的反馈，他每年都会给500家以上的维修企业1000名以上的技术人员进行技术培训。每次开班，都会给学习人员讲1个小时的技术营销。主要是几个以下方面：

（1）一次性修好车，用最短的时间，使用有质量保证的备件；

（2）检测细致，增项向客户进行合理性和必要性的解读；

（3）如果客户到车间修车现场一定做几个动作：讲解在做什么，为什么这么做，使用的产品怎么样，车辆的状况进行准确的描述，告诉客户这台车好的地方有哪几个，鉴别备件好坏的方法。

【4】最佳的阵地在企业内部

企业客户休息的地方或者是客户看到和经过的地方，都是营销阵地。绝不是企业外面才是营销阵地。

【5】企业与客户的良性互动就是营销

企业与员工互动有几个场景：预约、到店、接待、客休区、解读维修项目、结算、交车、回访、用车养车知识的传播、互联网平台等等。

良性的互动会带来客户的信任与喜悦，互动也是客户最好的体验！

【6】服务好现有的客户是最好的营销

很多企业，总是盯着新客户，对新老客户的政策有较大的差别。有的甚至还武断的认为老客户就是稳定的不会离开，其实损失一个老客户需要的成本更大。

【7】提高老客户的满意度，比招揽新客户更重要，这就是营销。

【8】服务是最佳的营销方式

做服务行业的我们要知道，不是机械的微笑就是好服务，而是要做有温度的服务！

这一点，我们可以向海底捞学习。把客户的内心需求进行分类，针对不同类别的客户做有温度服务设计。比如，父亲带小孩到店和母亲带小孩到店，服务场景设计是有差别的。

【9】企业内部营销是全员的，而不是局部几个人的事。

三星以上的宾馆，现在有一部连锁的快捷酒店也在实施，就是酒店任何一名员工见到顾客都会自然微笑问好。而且一旦客户有什么需求或询问，都会认真而又负责任的解答，上下电梯时员工一定很有礼貌引导客户上下电梯。

全员的素质和展现，是企业品质和企业文化的重要特征。

【10】营销的精髓是吸引法则

运用好营销中的吸引力法则，要比招揽和推销效果更好！

营销

精髓

企业营销的第一要务就从企业内部做起，要解决了老板和骨干对营销的认识问题，也要完善企业全员的技术水平和服务意识。对于客户的企业内部的基本功练好了，才是外部的集客营销。

企业内部的能力是本，是道，而外部的营销推广和集客活动是术，道没有做好，术不会有正向的作用。

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